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駿河台経済新聞

神田駿河台から発信する経済・ビジネス・社会情報

マーケティングの古典:『エスキモーに氷を売る』(Jon Spoelstra)

書評
エスキモーに氷を売る ポケット版

エスキモーに氷を売る ポケット版

 

 

ジョン・スポールストラは 1991 年に NBA のニュージャージ・ネッツの社長兼CEO に就任した。ネッツは最下位付近が定位置の弱小チームであり、また観客動員数は最下位だった。
 しかし、彼が社長に就任した数年後、ネッツは弱小チームであり続けながら、観客動員数は大幅に伸び高収益をあげるチームになったのだ。本書では、そのときの エピソードを交え、「ジャンプ・スタート・マーケティング」によって会社の売り上げを飛躍的に伸ばす方法論について語られている。
 
本書では「商品に関心のある人、既存の顧客を大切にしろ」、「商品の良し悪しではなく、売り方で付加価値をつける工夫をしろ」というごく基本的なことが、ユニークなエピソードとともに語られており、読みやすい。
 特にエピソードで印象的だったのが、ネッツのチケットの売り方だ。ネッツは対戦相手のスター選手に焦点をあてたチケットパッケージを作成したのだ。これは何とも自虐的な方法だが、これによりチケットの売り上げが飛躍的に増加したらしく、とても感心させられた。
 内容的にはスポーツの世界にとどまらず、他の分野全般にも言えることが語られており、マーケティングに興味がある方には、是非とも読んでもらいたい1冊だ。